Съезжаем с маркетплейса на собственный сайт. Так ли это надо?

Массовый отток с маркетплейсов?

Да, маркетплейсы зафиксировали достаточно большой отток селлеров со своих площадок. Давайте посмотрим цифры:

1. За 2025 год – минус ~7% активных селлеров, падение новых регистраций на 24%, уменьшение активных продавцов с примерно 700 тысяч до 550 тысяч.
2. Компания «Мой склад» прогнозирует уход более 20% селлеров к концу 2028 года.
3. Каждый четвертый селлер ушел с маркетплейса за год.

Большинство аналитиков сводится к тому, что чистая потеря в продавцах на площадках составила примерно 70 тысяч человек, цифры несколько расходятся, но не сильно – 176 тысяч ушло, 104 пришло.

Статистика показывает, что это уже не единичные случаи и уже даже наш технический директор писал об этом в своем блоге в Тенчат – это уже устойчивый тренд. Причины этого мы не будем разбирать, это не наша область, давайте перейдем к сути статьи.

Почему стоит уходить с маркетплейсов?

Маркетплейсы безусловно дают быстрый старт и набор аудитории, формируют узнаваемость бренда, если вы работаете под собственным именем, но это все не без минусов – комиссии, штрафы, невозможность формирования собственной базы клиентов.

По факту маркетплейсы сильно снижают маржинальность, а самое главное вы не знаете своих клиентов. Это первое что должно стать для вас, как для владельца бизнеса решающим фактором – если данные показатели начинают перевешивать разумные пределы, то стоит задуматься о снижении своей доли в маркетплейсе с уходом на собственную площадку.

Только за 2023 – 2025 год комиссия крупных маркетплейсов страны для селлеров выросли в среднем на 58-63%. В результате продавцы стали получать только около 69% от выручки, все остальное уходит на комиссии и сопутствующие удержания.

Сильнее всего пострадали при этом продавцы одежды, мебели и косметики, там рост до 30%, что делает привычные схемы торговли с небольшой наценкой просто нерентабельными.

Что у OZON?

OZON с 6 апреля 2026 года существенно поднял комиссию по многим категориям, особенно на FBO/FBS. Ключевые цифры такие:

1. Книги, одежда, обувь, багаж, гигиена, бытовая химия – комиссии поднялись до 45-50%.
2. По данным аналитических статей, по некоторым позициям размер комиссии теперь достигает 50-55%. Т.е. селлер отдает львиную долю своей прибыли маркетплейсу.
3. По данным бизнес-СМИ (таким как rb.ru, vc.ru, forbse и др.) на товары личной гигиены и чемоданы комиссия может доходить до 55%, на одежду – до 43-48 в зависимости от категории, на мебель – до 37-42% в зависимости от категории, на электроннику – до 34-38%, на смартфоны около 27%.

После апрельского повышения комиссия на отдельные товары стоимостью 500-1000 рублей может составлять 35-40%, что в денежном выражении минус 500-600 рублей маржи с единицы товара.

Что у Wildberries?

Данный маркетплейс комисси повышает более мягко и постепенно, но если посмотреть за несколько лет, рост выглядит очень заметным.

1. За три года удержания выросли в среднем с 16,6% до 26,3%.
2. Логистические расходы увеличились с 2,9% до 5,2%.
3. На начало-середину 2026 года ставки комиссии по многим категориям находятся в диапазоне 20-35%, причем в одежде и обуви планка поднята с 24,5-33% до 25-35%.

Дополнительно WB объявлял очередной пересмотр тарифов, привязанный к росту расходов на логистику и подорожание топлива, что по факту ведет к еще одному увеличению комиссии для части продавцов.

Правила хранения

1. За последние два года маркетплейсы не только подняли комиссии, но и ужесточили правила хранения: бесплатный период теперь жёстко лимитирован, а сверх него включаются тарифы по литражу.
2. Wildberries и Ozon то вводят, то отменяют акции с бесплатным хранением на 45–60 дней, что заставляет селлеров постоянно следить за условиями и держать очень быструю оборачиваемость.
3. Ozon регулярно накладывает постоянные и временные ограничения на склады, раздаёт мелкие слоты на 1–2 паллеты и перекладывает распределение запасов на алгоритм, из‑за чего селлер всё меньше контролирует, где и как лежит его товар.
4. Новые регламенты и законы обязали площадки заранее уведомлять об изменениях условий хранения, но по факту продавец лишь получает письмо с обновлённой офертой, а не возможность влиять на правила игры.

Так нужен свой сайт или нет?

Если вы попадаете в описанные выше товарные категории или попадаете под ограничения хранения, возвратов, логистики и т.д. маркетплейсов, то задуматься уже стоит сейчас. Вероятно, делать резких движений и не стоит и сразу уходить, громко хлопнув дверью, но соломку стелить все же стоит.

Что даст переход на собственный сайт?

1. Контроль над ценами и маркетинговыми акциями, ассортиментом и контентом.
2. Полностью своя, независимая клиентская база с возможностью делать ремаркетинг, email и мессенджер рассылки.
3. Выстраивать собственную программу лояльности – бонусы, подарочные купоны, накопительные карты и т.д.
4. Полное исключение из рабочего процесса отчислений с каждой продажи, фактически все заработанное ваше.

Что выбрать – индивидуальное решение или быстрый старт на тиражном решении?

Для начала следует определится с собственными финансовыми возможностями и временем, которое вы можете выделить на разработку сайта.

Для РФ 1С-Битрикс остается одним из стандартов для интернет-магазинов – полно готовых решений и готовых модулей. Порой достаточно не изобретать велосипед, а попробовать стартануть с готового решения.

Примеры готовых тиражных решений в маркетплейс Битрикс

Выбор же в целом зависит от ваших эстетических предпочтений, потребностей в интеграции с внешними сервисами и маркетинговым функционалом.

Модули

Сильная сторона Битрикса – экосистема модулей. Большинство популярных служб доставки и платежных агрегаторов имеют готовые официальные или партнерские модули. Большей частью они бесплатные и требуют только корректной настройки.

Преимущества модулей заключается в том, что они предоставляют готовые интеграции на разные механики для бизнеса. Да, бывают случаи, когда нет готовых модулей и их придется разрабатывать, но общее покрытие по нашему опыту готовыми составляет в районе 90%.

Какой модуль выбрать для доставки?

Давайте для начала определимся со следующими вопросами:

1. Куда вы планируете выполнять доставку? По городу, по региону, по всей стране или за ее пределы?
2. Как вы планируете доставлять? До пункта вывоза, до почтового отделения, курьером, самовывоз?
3. Какие дополнительные опции вам требуются? Примерка, примерка на дому, доставка в выходной день, товары 18+, опасный груз и т.д.
4. Если доставка до ПВЗ дополнительно можно уточнить моменты с наличием примерочных, оплаты в ПВЗ.

Примеры модулей доставки для 1С-Битрикс: Управление сайтом

Так, если вы доставлять планируете по всей стране, то можно воспользоваться, например системой 5post, их боксы стоят практически по всей стране и цены весьма лояльные.

Если доставку вы планируете осуществлять не только в крупные города страны и поселки, то сразу планируйте подключать Почту России, потому что по нашему опыту, она единственная доставляет в удаленные уголки.

При продаже одежды или обуви клиент наверняка захочет примерить покупку и вернуть то, что не подходит ему, тогда ваш выбор СДЭК или Boxberry.

Тут небольшая ремарка. Можно так же оставить службу доставки OZON или Wildberries и не уходить с них совсем, тем самым сохранив их как дополнительный канал продаж.

Какую платежную систему выбрать?

В первую очередь надо определиться с тем, какие платежные системы могут быть интегрированы штатными средствами или готовыми модулями. Не придумывайте себе головную боль пытаясь подключить какой-нибудь небольшой банк с кастомным эквайрингом.

Примеры модулей доставки для 1С-Битрикс: Управление сайтом

Затем определитесь, какой банк предоставляет вам наиболее удобные и понятные условия обслуживания – эквайринг, возврат средств, онлайн-кассу и другие условия. Тут мы часто рекомендуем смотреть в сторону сервисов, которые предоставляют все в комплексе, например Атол, что позволяет снизить сложность интеграции и дальнейшего сопровождения, а также такие условия часто выходят дешевле.

Так же обратите внимание на то, что все крупные участники рынка свои модули предоставляют бесплатно, но иногда бывают решения от сторонних разработчиков с более продуманным функционалом.

Минимальный чек-лист для выбора платежной системы:

• Запросить коммерческое предложение по вашим оборотам и товарам.
• Сравнить итоговую эффективную ставку с учётом возвратов и доли СБП.
• Проверить наличие готового модуля под вашу редакцию Битрикс и поддержку в РФ.
• Проверить наличие всех требуемых способов оплаты

Требуется ли интеграция с системами учета?

В идеале да, но если это уже бьет по кошельку, то нет ничего страшного в том, чтобы первое время работать без условной 1С и вести товарный учет в самой CMS, Битрикс например такое позволяет, а руками затем переносить в учетную систему.

Как правило интеграция с учетной системой удовольствие сложное и не дешевое. Да, некоторые могут вам сказать, что это просто, но это просто тогда, когда у вас стандартная 1С и стандартный модуль обмена, но если вы вносили правки в свою учетную систему готовьтесь к проблемам и большим счетам от разработчиков.

Возможные минусы ухода с маркетплейса и нужно ли это?

Переход на собственный сайт — это не только плюсы, но и новые обязанности, которые раньше закрывал маркетплейс.

Где будет больно:

• Маркетинг и трафик: раньше клиентов приводил маркетплейс, теперь нужно вкладываться в SEO, контекст, соцсети, маркетинговую аналитику.
• Операционка: вы сами отвечаете за сроки отгрузки, упаковку, возвраты, поддержку и работу кол‑центра.
• Инвестиции: потребуются расходы на разработку, поддержку сайта, интеграции с 1С/CRM, логистику и контент.
• Время на раскрутку: в отличие от маркетплейса, где можно выстрелить за счёт внутренней рекламы, своё решение требует системной работы и терпения.

Собственный сайт — не «волшебная таблетка», а инструмент, который даёт больше свободы и маржи при условии, что вы готовы управлять маркетингом и сервисом.

Здесь самая правильная рекомендация – это оставить маркетплейсы не как основной источник дохода для бизнеса, а как еще один канал в дополнение к своему сайту.

Сценарий безболезненного переезда на свой сайт

Чтобы сделать уход с маркетплейсов менее рискованным, имеет смысл не рубить с плеча, а запускать свой сайт поэтапно.

1. Собрать интернет-магазин на готовом решении Битрикс с необходимым минимумом: каталог, корзина, оформление заказа, интеграции с доставкой и оплатой.
2. Параллельно оставить продажи на маркетплейсах, но постепенно переводить постоянных клиентов на собственный сайт через вложения в посылки, инструкции, промокоды – для покупателей на сайте можно предоставить дополнительную скидку, тем самым переманить трафик с маркетплейса.
3. Настроить аналитику (сквозная, конверсии, источники трафика) и двигать бюджет с внутренней рекламы маркетплейса в собственные каналы.
4. После выхода на стабильный оборот и понятную экономику постепенно сокращать долю продаж через маркетплейсы, оставляя их как дополнительный витринный канал.

Надеемся вам будет полезна наша статья и если вы являетесь таким владельцем бизнеса, который уже задумался о создании собственного сайта, то обращайтесь к нам и мы поможем вам не только сохранить ваш бизнес, но и вывести его на совершенно новый уровень. Мы оказываем услуги как разработки сайтов с нуля, так и на тиражных решениях, а так же можем разработать для вас индивидуальные бизнес-инструменты, выполнить все необходимые интеграции и доработки.